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东北大药房温志宇:政策大年的生存之道

发布时间:19-12-31

【编者按】近年来,医药零售政策频出,给药房经@营带来很大挑战。作为东北制药这位老牌企业的少∩壮派,旗下沈阳东北大药房产业前景更显得迷离扑朔。进入药品零售行业后,温志宇对产业发展的预』期并不乐观。东北大药房的两大阵地沈阳、大Ξ连的药店网点密度都是非常高,竞争压力大,以至于令人不禁怀疑:顾客是否真的需要这么多药店?其又该如何面对?

本文发于第一药店财智,作者为张途;经∥亿欧大健康编辑,供行业人士参考。

2011年,温志宇从大连理工大学毕业,正式入职东北制药集团股份有限公司。

温志宇学的是化工专业,入职后进了车间,负责工艺方面的管理监督工作。

此后,从基层做起,遍涉集团公司里工业生产、总部行政、商业流通、电商业务∮、连锁药店等多个板块,无【论对医药行业,抑或是公司本身,都有了一个比较全面的了解。

一年前,温志宇正式加盟集团旗下全资子公◑↔↕▪司——沈阳东北Ⅸ大药房,适逢行业遭遇政策大年,产业前景迷离扑朔。这位老牌企业的少壮派,又将何去何从Ↄ?

从工业到零售

入职东北制药已近10年了,温志宇回忆,最初与公司结缘,还得从毕业季的校招会说起。

2011年毕业季,东北≈制药前往大连理工大学开招聘会,温志宇便前去面试。彼时,温志宇即将以硕士研究生的身份离开母校。

“我家是沈阳的,想着以后工作能离家近♧点,就过来了。”温志宇说。

入职以后,温志宇下到了车ч间,参与基层工作。整日与老师傅们在一起,让他◣对一线工人非常熟悉。他们的想法,考量问题的┄┅方式,以及对待本身的认知,在温志宇面前一览无余。

这种对一线员工的了解,为他日后独掌一面奠定了基础。

“很多时候☆他们的想法,就是省时省力。甚至有人会觉得职业发展空间有限,开始混日子。”温志宇并不避讳人性的弱点,而是思考如何基于此做决策,更好地把人力调动起来。

此后,温志宇经历了多次调岗,做过行政,做过批发,还做过电商。身份的转变,既带来不适应,也让他能○够多维度地看待问题。

︶︷︸

“做行政的时候,只了解大面,具体细节、业务上的东西就不太熟悉。等到自己抓业务了,就会被业务员牵着◆走。”温志宇回忆说,那时他刚负☼责公司的批发业务,对细节工作拿捏不准。随后,他以业务员身份亲自跑了三个月,“再回⊙来就了解了,有了自己的思路,做管理工作的时候就更加令人信服。”

如今,接管零售业务后,温志宇需要再次面对新局面。跑基层重实践的作风▀,已经变成了方法论,“去年我一直在走店,和店员、店长交流,今年我还想抽时间去到店里‘蹲点’,观察每个店长、店员、顾客,去看看他们在想什么,怎么解决问题。”温志宇说。

对一线员工的深入理解,使得其在做决策时不至脱离实际,并能够尽可能激发员工的积极性。   

“政策大年”当头,怎么办?

进入药品零售行业后,温志宇对产业发展的预期并不乐观。一方面是因为近年来政策频出,给药房经营带来很大压力;另一方面是东北大药房的两大阵地沈阳、大连的药店网点密度都是非常高,竞争压力大,以至于令人不禁怀疑:顾客是否真的需要这么多药ㄨ店?

“整个辽宁省的药店密集度都■非常高,远远高于全国水平。全国平均一个药店辐射3500人,我们每个药店辐射2000人。”温志宇说道。

同时,作为“4+7”带量采购试点,沈阳、大连的药品零售市场也开始受到影响。

据当地业内人士反映,受带量采购影响,大连一部分“4+7”品种开始从药店下架。“降价太厉害,卖出一盒就赔一盒,卖的越多赔的越多,有些药店就干脆将药品下架了。”该≮业内人士表示。

相对而言,沈阳市场则出现另一番状况〾:一些不在“4+7”目录的进口药品,从医院出走后,反而在药店渠道销售见涨δ。

温志宇分析,这得益于当地々人的消费观念,“沈阳消费水平还可以,顾客买药的时候非常注≮≯意品质。因此4+7后,一些原研药的销售反而变好了。”

除了“4+7”外,医保强监管,乃至于坊间盛传的“取消医保个人账户”的消息,都对药店决策者造成了很大的影响。在温志宇看来,沈阳市场对于医保消费的依赖⊿非常大,“销售额里70%都是医保消费,个人账户真要取消,很大部分药店都将被淘汰。”温志宇预测。

面对这种情况,经营扩张的步伐自然慢了下来,“现在开的越多,后面赔的也越多。”温志宇反映,₪큐东北大药房目前有直营店120多家,加盟店80多家,201К9年以来新增店不多,总店数比2018年还少了10家⿳左右。对于下一步工作的重心,温志宇强调,在于夯实内功。 

如何夯实内功?

那♥么,具体怎么├做呢Ⅺ?

首ζ先是人才培训,借助多方资源,系统提升员工专业力。

温志宇表示,╥巨头连锁都有自己的内训队伍,可以对员工进行系统培训。但这是个很烧钱的事情,中小连锁难以支撑。

倘若靠工业资源,则往往以产品为中心,知识难以系统化。

“我前两天还在和一家药企谈判,我们做一些让利工作,借助他们的资源把培训这一块抓起来,以便给我们的店员提供真正能够增强专业力的培训,而不仅是产品宣导。”温志宇解释说。借助上游资源进行培训,未来将成为提升员۩工专业素质的重要途径。

此外,公司自身的培训也在强化,以期提供更加系统的授课。在这个过程中,温志宇强调,店员是接受培训的主体,必须择优选择,激发起他们学习的能动性,在晋升机制上明确方向,才可以解决问题。“我现在倾向于用年轻的基层人员,大部分都是95后,大专学历。同时向他们灌输,并非现在做店员就一辈子做店员,以后有可能来到总部,打破职场天花板。”

其™次─━,在产品方面,优化品类结构。

“我们今年也在尝试经营思路多元化,去筛选更优质的品类,并加强和上游的合作。”温志宇温志宇深知,立足于东北的市场情况,优质的产品才是王道。在市场普遍打价格战的现实中,优化产品结构、做好动销的回报非常直观。

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